“Cadillac man” e l’auto elettrica: i concessionari alla prova della nuova mobilità

Ci sono alcuni stereotipi diffusi nell’opinione pubblica – quasi sempre smentiti poi dalla realtà dei fatti – che resistono pervicacemente su particolari categorie professionali. C’è lo psichiatra che deve essere per forza un po’ matto anche lui per fare quel lavoro. C’è il marinaio che ha necessariamente una donna in ogni porto. Il carabiniere, quello delle barzellette, quello che non brilla per intelligenza.
E poi c’è il venditore d’auto. Uno yuppie con il nodo della cravatta sempre troppo grosso, la parlantina fluida e la tendenza a stare sistematicamente in equilibrio tra tecniche di convincimento da manuale e il raggiro. È ovvio che questa immagine stereotipata – trasmessa dalla filmografia americana degli anni ’80 e ’90, quando la nazione si stava motorizzando in maniera massiva – è estremizzata e perlopiù falsa.
Se pensiamo al mondo della mobilità elettrica, però, qualcuno ha recentemente mosso qualche critica (costruttiva) ai venditori d’auto, partendo da un’analisi fattuale e dall’esperienza empirica.
I costi elevati e la paura di rimanere senza energia sono tradizionalmente considerate le più grandi barriere per lo sviluppo massivo della mobilità elettrica. Ma uno studio pubblicato a maggio 2018 su Nature da tre ricercatori dell’Università danese di Aarhus e dell’Università inglese del Sussex ha dimostrato che anche i “car dealer” hanno una parte di colpa.
La ricerca è stata condotta dai ricercatori visitando 82 concessionarie d’auto in 15 città diverse di Danimarca, Finlandia, Islanda, Norvegia e Svezia. I ricercatori si sono spacciati per clienti interessati all’acquisto di un’auto elettrica e hanno annotato le risposte e l’approccio commerciale dei venditori. In tre quarti delle visite i concessionari non hanno nemmeno menzionato il fatto che vendessero anche macchine elettriche. In due terzi delle visite i venditori hanno dirottato i ricercatori su macchine a combustione interna. In molti casi i concessionari hanno attribuito scarsa importanza all’elettrico, dando peraltro informazioni non corrette sulla percorrenza, sugli incentivi, sulle esperienze di ricarica. Per loro la macchina elettrica era solo una scelta di ripiego. La cosa incredibile è che questo atteggiamento, da parte dei venditori, sia stato registrato proprio in quei Paesi nordici in cui il tasso di penetrazione dell’elettrico è confortante.
Secondo la ricerca, l’atteggiamento dei concessionari e le condizioni del mercato (con l’eccezione della Norvegia) riflettono le politiche governative che favoriscono ancora, quantomeno indirettamente, l’acquisto delle tradizionali auto a diesel o a benzina. Questo aspetto va letto in combinato disposto con l’elemento di “novità” dell’elettrico, cui i “car dealer” non risultano ancora del tutto pronti: è molto più facile vendere un’auto a benzina che un’auto elettrica, non c’è dubbio.

Allora è di tutta evidenza che è necessario un duplice sforzo, anche nel nostro Paese: da una parte ci si aspetta un cambio di rotta delle politiche statali e amministrative, per introdurre qualche forma di incentivo (anche indiretto) all’acquisto/noleggio e, dall’altra, la stessa industria deve investire nella preparazione della propria forza vendita, assicurando che i concessionari, oltre a conoscere perfettamente la differenza tra iniettori a solenoide e iniettori meccanici, sappiano anche la differenza tra kW e kWh. La formazione dei concessionari (ma anche dei meccanici) è essenziale per abbattere le barriere residue che ostacolano il pieno sviluppo del vettore elettrico. Anche MOTUS-E, in questo, giocherà la sua partita.
C’è un film americano del 1990 con protagonista Robin Williams, Cadillac man, che non resterà di certo nella storia del cinema ma è abbastanza godibile e ha contribuito ad affermare quell’immagine stereotipata del venditore d’auto di cui ho parlato all’inizio. In quel film c’è una scena in cui Robin Williams, che interpreta appunto un venditore d’auto, mostra in mini-sequenze i suoi approcci commerciali con i clienti. Ad un certo punto, un signore anziano, aggirandosi tra Cadillac e Chevrolet fiammanti, chiede a Robin Williams: “Da quanto tempo vende macchine?”. E Williams risponde, con la voglia di compiacere e risultare al tempo stesso simpatico: “Beh, non tanto… Quindici anni”. L’anziano cliente allora si gira e gli fa: “Ha ancora tanto da imparare”. Come dargli torto! Specie se pensiamo alle macchine elettriche…